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简述产品型销售组织的优点和缺点。

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正确答案:

产品型销售组织--是指企业按产品分配销售人员,企业将产品分成若干类,每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。

优点有:(1)各个产品项目有专人负责,使每个产品都不会受到忽视;

(2)产品销售经理能有效地协调各种销售职能,并对市场变化作出积极反应;

(3)按产品进行专业化分工,有助于销售人员熟悉产品的特点,总结和积累各种产品有效的推销经验和方法;

(4)当产品技术复杂,产品之间联系少或数量众多时,按产品专门化构建销售组织比较合适;

(5)容易实现销售目标,有利于以利润最大化为目标进行商品管理,易于实现产销协调。

缺点有:(1)缺乏整体观念,在这种组织模式中,各个产品销售经理相互独立,可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾;

(2)部门冲突,一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强,另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合;

(3)整体成本费用比较高,比较难管理;

(4)当企业的产品种类繁多时,不同的销售人员会面对同一顾客群,这样不仅使销售成本提高,而且也会引起顾客的反感。

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